结合某企业谈谈营销战略的重要性(企业实施关系营销战略的重要性有哪些)

公司实施关系营销战略的重要性有哪些

中小公司作为国民经济重要组成部分，其如何发展意义十分重大

一、经营消费者关系产生的背景

经营消费者关系是20世纪90年代国际上新兴的营销战略，是市场竞争日益激烈的新形势，帮到公司从消费者需求出发，打破传统以“市场占有率”为导向的营销模式，建立起一种全新的以“消费者占有率”为导向的营销模式。

二、经营消费者关系给公司带来的价值

经营消费者关系理念是时代发展的产物，是应时而生的，它是公司或公司成功的致胜法宝。具体说来，经营消费者关系可给公司带来如下几方面的价值：

1．提高消费者的忠诚度

这是经营消费者关系给公司带来的最大价值。在今天这一个市场疲软的年代里，追求消费者忠诚度成为商业中永不过时的哲理。麦克尔管理咨询公司的副总裁鲍伯·威伦德说：“规程发生了变化，商品来了又去，今天的商业价值是以与消费者的关系来衡量的”。

这是经营消费者关系给公司带来的最大价值。在今天这一个市场疲软的年代里，追求消费者忠诚度成为商业中永不过时的哲理。麦克尔管理咨询公司的副总裁鲍伯·威伦德说：“规程发生了变化，商品来了又去，今天的商业价值是以与消费者的关系来衡量的”。

提高消费者忠诚度可给公司创造更加多的利润与营业额。美国商业研究报告指出：多次光顾的消费者比初次登门者，可为公司多带来20％～35％的利润，固定消费者数目每增长5％，公司的利润则增加25％。消费者忠诚度的提高，不仅仅可以使消费者重复购物，而且可以产生口碑效应，增加更加多消费者的兴趣惠顾，使公司的业绩得以增长。

提高消费者的忠诚度还可降低消费者的损失率，减少消费者的流失。据研究表明，公司减少5％的消费者折损率，所带来的利润将增长25％～85％不等。一家经营小额信贷业务的银行发展速度是同行的2倍，这样的业绩得益于公司把消费者折损率始终控制在5％以下，是同行业平均消费者折损率的1／2。

提高消费者忠诚度还可以增进公司和消费者间的友谊与沟通，拉近营销人员与消费者的心理距离，并可从中了解到消费者的真实需求及需求变化，把信息及时反馈给公司，从此为消费者提供适时的服务，更加好地满足消费者需求。

2．增强公司的核心竞争能力

新世纪公司竞争根源就是对消费者的争夺与占有，如果你能比竞争对手先一步与消费者建立良好的双向互动关系，真正关怀消费者，一旦消费者在你这里获得了高度的满足，他们就能放心地从你这里购物商品而不会被任何竞争对手“挖走”，使你在竞争中获胜。

因此，经营消费者关系会成为公司的竞争优势之一，可帮到公司在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。公司和消费者之间的关系越牢固，公司的地位也就越稳固。

3．提高营业额及增加利润

公司致力于经营消费者关系，一方面可以留住老消费者，使消费者重复惠顾，增加购物次数与购物金额，这就意味着由竞争对手处偷取市场占有率，从别人的手中赚取营业额，并提高市场占有率。公司80％的营业额来自于20％的关系户，一个老消费者比一个新消费者可为公司多带来的20％～85％的利润。另外一个方面可以赢得口碑宣传。在美国，20％～40％的银行新顾客是通过消费者推荐赢得的。

4．维系巩固消费者关系

除了这一个之外，公司还可利用交叉销售来提高营业额。如果公司可让只买一种商品或是品牌线上的某一类别商品的潜在顾客来买两种，或是让只在一部门购物、或只在你购物中心的单一店面购物的来宾多逛一家店的话，你便可以从他们身上获得加倍的业绩。利用交叉销售提高业绩及维系消费者的一个典型例子就是亚马逊书店，该书店从销售书籍开始，紧随着是销售CD、录像带，然后是芭比娃娃。

4．降低推广费用

据美国管理学会估计，开发一个新顾客的费用是保持现有消费者的6倍。新消费者不仅开发费用高，而且成交机会也少得可怜。平均而言，将商品或服务向一位曾经成交的旧有消费者推销的成交机会却有50％。因此公司必须采取措施尽最大努力维系消费者，防止消费者流失。若是流失一名非常好的消费者，公司要多花7～10倍的力气去找一名替代消费者，或找更加多的普通消费者来弥补业绩及利润的损失。有家公司非常好的消费者平均消费为3500美元，而普通消费者平均消费为275美元。该公司每次只要损失1名最佳消费者，就要找到13名普通消费者才可以弥补那3500美元的业绩。想一想看，这需要耗费多少成本啊。

5．提高公司对市场的灵敏度

经营消费者关系的前提就是要了解消费者，时刻关注着消费者的需求变化，消费者对商品的满意度，常常征询消费者意见，把消费者的一言一行、一举一动都及时反馈到公司消费者数据库中，公司对市场信息反馈越迅速且及时，就越能有效地解决消费者的问题及抱怨等。更加好地服务消费者，最关键的是还能挖掘潜在的需求，开发出消费者乐于接受的新商品或新的服务项目。

市场营销观念的重要性

1、市场营销在促进经济总量增长方面发挥着重要作用，在社会主义市场经济条件下，经济总量的增长取决于可以满足人民日益增长的物质文化需要的社会有效供给，亦即能为市场接受的价值生产的总增长；

2、市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新商品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分调动发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用；

3、市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，解决经济成长中的供求矛盾和资金、技术问题等方面，开拓了更大的市场空间；

4、市

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