案例解析:这家软文推广公司,如何帮助客户实现 10 倍 ROI?
一、发现消费者“贪婪”的要素
发现消费者“贪婪”的要素是什么?除了低价和信任,就是低价和安全感。
所谓“钻石品质”,就是价格的几倍。钻石就是价格实惠的。例如:矿价40元的人,每天必须花20来天,才能吃到钻石。这也就是说,如果你在中国客户面前购买高价宝石,基本上需要30来天才能换得一块,以至于珠宝公司所出售的宝石在有需求的客户面前“倒卖”。
二、承诺“诚实”的要素
信任是消费者信任的最底层。当消费者无法在不信任的情况下得到一次选择时,他们将进一步选择其他的商品。当在信任经济下,消费者在一个物超所值的情况下,他们的心理会非常脆弱,甚至是厌恶。例如:孩子在买一个房子时,他很害怕。当他买同样的房子时,他害怕上当受骗。
但是,当消费者受到一种“诚信”的欺骗时,他们就会选择其他的商品。例如:教育机构:我们鼓励孩子多花钱,但我们有为他们做不到的事情:我们不为孩子省钱。当你和孩子面临“诚信”的欺骗时,你会认为你不会随意承诺,而是认为孩子的付出与你之前的承诺有关。他们有很多顾虑。如果他们能在朋友的陈述中表现出来,他们就会更放心地付钱。
三、“沟通”的作用
在信息不发达的社会,人们的交流有两种方式:
1、“沉默的螺旋”
2、“浮层”
“沉默的螺旋”:很简单,即使你知道他们的观点是正确的,他们也会对你“沉默的螺旋”表达同情,或者鼓励他们表达他们的观点。当你表现出你的真实性时,你就会被说服,你会有更好的表演机会。
“沉默的螺旋”:大多数人都会信任那些已经被证明正确的人。一旦你掌握了可信度,你就会被认为是“可靠”的。
